01.02.2019

Точки контроля в отделе продаж, которые вы могли упустить

Когда мы проверяем эффективность работы отдела продаж, мы (в самом упрощенном варианте) сверяем два показателя – «план-факт». Факт отстает от плана? Начинаем работать больше, если просто увеличения активности недостаточно, напираем на качество… И порой это все происходит слишком хаотично, с опорой на эмоции, а не на цифры. В то время как цифры – главные помощники управленца, и, если знать, где искать правильные цифры и как их анализировать, тогда и любые корректирующие действия можно будет проводить более осмысленно, без суеты.

Где брать эти правильные цифры? Здесь пригодится методика точек контроля, из которых выделим 4 самых влияющих при работе отдела продаж.

1. Продающая активность

Первая точка контроля – самая очевидная. Это как раз история про «делать больше». А делать больше чего, от чего отталкиваться? Для этого для менеджера рассчитываются показатели активности в разрезе разных временных отрезков (год, квартал, неделя, день):

Помимо этого, оценивается, сколько потенциальных клиентов в базе приходится на одного менеджера, и рассчитывается конверсия на каждом этапе: количество сделанных звонков и проведенных встреч, которые превратились в выставленные счета, а те – в полученные оплаты.

На основании этих показателей строим прогнозы и оцениваем эффективность менеджеров.

2. Маркетинговая активность

Даже если в компании есть подразделение, отвечающая за маркетинг, отделу продаж необходимо работать с ним в тесной связке. Удобный инструмент этой точки контроля – маркетинговый план (карта маркетинговых активностей), где описаны действия и сроки: когда и сколько рассылок должно быть отправлено, размещено постов в соцсетях и статей на сайте и т.д.

3. Соблюдение внутренних регламентов

Эта точка контроля позволяет держать в фокусе работу персонала. Все нужные действия должны быть описаны в должностных инструкциях и трудовом договоре, система мотивации должна быть прозрачна и задокументирована. И уже опираясь на конкретные документы, можно контролировать выполнение либо невыполнение их предписаний.

Что стоит отразить в регламентах помимо стандартных требований трудового договора:

4. Документооборот

Часто это слабое звено во всей цепи продаж: с одной стороны, без документов сделка невозможна, с другой – сами по себе они не являются инструментами продажи. Зачастую поэтому менеджеров раздражает необходимость наводить порядок в документообороте, особенно если в системе мотивации никак не прописано вознаграждение за эти действия.

Однако стандартизация обработки документов должна снять напряжение в этом вопросе. Чем больше условий работы здесь будет оговорено на старте, тем меньше хаоса будет возникать в процессе работы. Что стоит учесть:

Чтобы менеджеры не бунтовали из-за того, что бумажная работа мешает им продавать, упростить им работу можно с помощью «Скан-Архива»: это встраиваемая в «1С» программа, которая позволяет контролировать документооборот, в том числе отслеживать возврат документов от контрагента. Руководитель будет видеть, какие документы на месте, какие нет, менеджер – где еще нет вернувшихся документов, бухгалтерия – у кого документы сейчас. Как это реализовано в программе, можно посмотреть на видео.

Смотреть демонстрацию



Возврат к списку